对话销氪培训专家杜芳：沉淀业务工具包，以培训赋能一线销售高效签单

6年前，销氪项目初创、正值用人之际，她处艰承任，躬身履职，毅然告别深耕四年熟悉的工作环境，接受岗位调动投身初创团队。直面前路未知，与伙伴并肩攻坚、开疆拓土。后又从业务一线转身大后方，转战培训支持岗，在全新的领域从零学起。在一件件看似琐碎的小事中，她硬是磨出了专属于自己的方法论，所有的坚持，只为让前线谈单时多一份底气。她经历过产后重返职场的迷茫，却也见证了公司涅槃重生的蜕变；她甘居幕后成为链接多方的枢纽，潜心钻研打磨支撑一线的强力“军火库”。

本期，我们对话销氪培训专家——杜芳，倾听她的沉淀与蜕变。

Q：您是什么时候入职销氪的？还记得最初是在什么契机下加入销氪的吗？

杜芳：我是2021年1月加入销氪的。当时销氪项目刚启动，正是需要用人的阶段，我跟随调动，和之前的领导一起从微盟直营分公司来到了销氪。

Q：在销氪的这么多年时间里，您一路见证了销氪公司、产品线发生了哪些关键性变化？

杜芳：我刚加入销氪的时候，销氪这个项目也才启动半年。老实说，最初的产品线还不是很成熟。从一线的反馈来看，CRM的很多基础功能都有所欠缺。但好在我们的产研团队比较强大，在和我们一线不断交流复盘后，一步步打磨出了现在完整的产品体系。在整个过程中，公司组织架构和发展战略都进行了一定的调整，由此保持了良好的增长势头，两三年的时间，人效飙升，这让我感到非常震惊。还有个关键性的变化就是去年全行业经历的“寒冬”，这是一个比较大的转折点。在此之前，公司一路都是高歌猛进；但好在面对市场环境的变化，公司及时调整了战略方向，新增了很多产品线，比如AI产品，现在还有GEO等，来帮助销售拓宽业绩路径。我认为销氪目前在行业里的发展还是比较稳的，在我看来是做到了行业头部的。

Q：入职销氪至今，您经历了哪些岗位调整与变化？这期间有哪些记忆深刻的环节？

杜芳：2021年刚进入销氪时，我负责管理天津的电销团队，给全国各分公司输送商机。2022年，公司在业务模式上发生了很大的变化。当时正值疫情高峰期，全球经济停摆，对于销氪这种刚成立的企业来说无疑是巨大的挑战。在此期间，销氪也和大多数企业一样，因应市场环境的变化，进行了团队整体架构的升级与销售运营模式的调整。而我在此期间刚好休了整整半年的产假，等我再回来的时候，业务模式已然焕新。也正是在这样的背景下，我综合考虑了自己的实际情况和对未来的规划，在重回职场后选择迈向了培训支持的岗位。

Q：刚开始接手这个岗位的时候，会有什么挑战吗？

杜芳：有。从业务岗转到职能岗，差别非常大。刚接手时很多东西完全一头雾水，支撑端要用的工具我以前从没接触过，海报怎么做、视频怎么剪、直播录屏在哪找、二维码签到怎么实现、培训试卷怎么做，全都得从零学起。更烧脑的是需要去写完整的培训项目规划和执行细则，因为琐事非常多，需要系统地去罗列。我只能自己慢慢去尝试、摸索和学习。这些看似简单的事情实际做起来非常花时间，也很磨耐心。以前做业务的时候，习惯了追求速度；现在做这些事情，必须让自己沉下心来。可能一个音频或视频要搞一个小时，一张海报要搞一上午，这都很正常。当然在这个过程中，自己也变得更有耐心了。

Q：中间有没有想过要放弃？

杜芳：会觉得难，但我不觉得自己做不到，只是需要花的心思比较多，得静下心来琢磨。不能用以前做业务时追求速度的思维来做现在这份工作，现在更多的感受是“慢工出细活”。有时候遇到问题也会抓狂咆哮“怎么会这样？”，但不至于因此觉得太难了就不干了。

Q：在这个过程中是否也沉淀了一些方法？

杜芳：方法都是在我的反复试错后才总结出来的。比如做一个培训试卷，当时不知道系统不支持填空题的自动阅卷。在大家做完提交上来后发现没有分数，我就懵了。这让我意识到其实看似很小的事情也并没有那么简单。从那以后，我开始加强对所有小细节的重视。每个东西我都要提前反复测试好几遍。不光我自己测，我还要找身边的同事用不同的账号、不同的设备去登录，看看前端反应什么样、后台什么样。包括直播讲课，也要反复测试内外部的人能不能进去。通过这种方法把小工具用熟练、把细节掌握住，保证下次再用的时候不出问题。

Q：最初给自己定的工作定位是什么？

杜芳：我觉得我做的更多是基础运转的保障工作，主要保证公司的培训工作能够落地，是一个后勤和统筹保障的角色，衔接的是讲师和各个参训部门，相当于一个枢纽，把讲师和参训部门衔接起来，保障所有培训项目从前期筹备到中期落地再到后期复盘，全流程顺畅推进。

Q：您的日常工作主要分为哪些核心板块？每个板块分别都包含哪些具体事项？

杜芳：日常工作大板块分两部分：一部分是培训的组织，另一部分是工具资料包的整理。培训组织可以按培训前、培训中、培训后来分。培训前的筹备：对接需求，包括产品和业管的定期需求，以及主动赋能类培训（如名人堂、销冠分享）。我会通过问卷调研了解大家关注的内容，日常跟销售聊天也给了我很多灵感。确认课题后制定培训计划，找合适的讲师沟通排期和内容，同时做会议通知、海报、签到码，并和讲师确认课件，必要时进行试讲。培训中：主要是协助讲师，比如看到场人数、确定需要参训的团队是否都已到场。实时录屏，记录大家的问题和需求。培训后：把录屏和资料上传到线上学院和微盘，分发通知。如果是重点培训，还会写培训总结、统计参训数据、分析参与度低的原因、总结待优化点。

Q：很多业务同事反馈，您所整理的【业务中心工具包】堪称业务的“作战军火库”，您能拆解下这套工具包的核心价值吗？在实际落地中，哪一类工具是前线销售使用率最高、帮助最直观的？

杜芳：工具包里主要包含销售各板块的全品类产品相关资料，包括产品介绍、FAQ、销售技巧、商务流程、日常话术、工具、竞品资料等。我个人觉得主页第一个表是非常重要的，浏览完这个表之后，基本就已经对什么东西在什么地方了然于胸了。所有这些文档都不是我一个人的功劳，而是很多人多年沉淀下来的结晶，而我只是负责汇总、整理、归类。我相信如果销售能认认真真全部看完，那对他的帮助一定是非常大的。毫不夸张地说，我觉得这就是一本“实战宝典”，把它吃透了就能成为“武林高手”。

Q：有没有让您印象很深的实战场景？比如前线团队遇到难题时，直接使用您的工具包，最终顺利成单的案例？

杜芳：有一个印象比较深的。当时是月底冲刺，一个销售在去见客户的路上紧急给我打电话，让我帮他找几通匹配的录音。微盘里现有的他觉得不自然、音色不好、内容没有精准适配。于是我根据他提出的几种不同场景，尽快把录音处理好脱敏后发给他。后来去找这个销售做销冠分享的时候，他正好就讲到了这个事情，那单最后签了。他当时给客户发录音，就是为了跟竞品竞争时证明我们的实力，让客户看到我们的能力。如果当时没有这些素材，跟客户说的时候就比较苍白，但有了素材支撑，说服力明显不同。

Q：什么时候您会感觉“这次培训真正帮到了前线”？请分享一个让您最有成就感的瞬间。

杜芳：有两个印象比较深的案例。第一个是去年制造业版刚上线的时候。当时做了一个项目训，大概六节课，当时很多销售对产品不熟，不知道怎么打、往哪个方向打。讲师找了很长时间，最后定了广州的一个同学，他分享了打光伏行业的案例，讲得很好，讲出了大家想听的内容：怎么卖、卖给什么客户群体、为什么卖给这个群体、产品对行业有什么价值。讲完之后立马有人照着方法开发行业并签单了。后来找这个签单的同学做分享，他很直接地说“我没什么好分享的，我是完全按照上一个老师讲的方法签单的”。经历这波培训后，大家直接把光伏作为制造业版主打方向，现在光伏也是制造业版卖得最多的行业。

第二个是今年上半年做GEO的时候，整理了一个售前Q&A问题文档。那个文档花了我很多时间，每天对着GEO各个售前群，搜集大家提的问题和老师的回答，去重、合并、汇总，更新了好几版。后来销售反馈说，谈单时遇到问题直接把这个文档打开，就能从里面找到对应的答案，让客户信服。听到他们真正在谈单时用上了，而且能签单，我觉得天天对着这个文档没白弄。

Q：在每一次培训后，您会通过哪些具体指标或前线反馈来判断“这次培训起作用了”？

杜芳：可能没有具体的业绩指标数据可以直接佐证，但从几个方面可以感受到：一是考试答卷的高频错误率；二是会后直接问销售感受；三是同一主题持续做多期，越往后发现提问的人少了、问相同问题的人少了，说明上一期内容大家吸收了。还有后续销售做成交分享时，会主动引用培训学到的方法并结合自己的经历优化落地，这也证明培训内容具备实战价值。

Q：在您看来，公司为什么持续重视内部培训赋能，把培训定位成前线销售的核心后盾？

杜芳：首先，我们是互联网公司，产品迭代非常快，销售必须持续学习，否则跟不上公司节奏。销售在客户面前的专业度，客户是能感觉到的。现在市场竞争激烈，很多时候客户会因为销售的专业度选择合作。其次是技能类培训，我们会持续邀请销冠分享实战干货，让参训销售感受到“天花板”的力量，打开拓客和谈单新思路。即使不会原创也能先复制成功经验，熟练后再结合自身客户情况优化创新。我一直相信，优秀的销售能卖出去任何产品。公司所有培训的最终目标都是帮销售学会产品、掌握方法、提升业绩，因此培训是支撑业务增长必不可少的后盾。

Q：作为连接产品、前线销售的枢纽，您如何双向传递信息？

杜芳：主要依靠问卷、统一Q&A文档两个载体。首先是培训后我会发放线上调研问卷，收集销售对产品、授课内容的疑问，导出问卷数据后分类整理高频痛点，同步给产品、讲师，在下一期培训针对性讲解；新品上线后，我会搭建统一的Q&A共享文档，要求销售同步客户疑问，督促产品人员每日回复，我也会定期合并精简重复问题，同步给全体销售。当然，每一场培训我都会全程旁听，即使课程内容专业门槛高，我也会回看录播复盘，梳理销售集中提出的卡点，同步产品侧迭代优化内容，再通过培训同步给一线。

Q：这么多年，支撑您持续深耕培训、全心全意服务销售团队的成就感来源是什么？

杜芳：成就感来自于我能看到培训真正帮到了前线。讲师讲完后有人照着方法签了单，自己整理的Q&A文档在谈单时被用上了，花时间找的讲师讲出了大家想听的内容，这些都让我觉得没白做。当销售找不到东西来找我，我能帮他们解决，哪怕只是告诉他们该找谁、去哪找，也是价值所在。

Q：回顾在销氪的这些年，有什么特别感慨的事情吗？

杜芳：有一段经历我心里挺感慨的。销氪的成长之路并不平坦，创立之初便历经了疫情、行业“寒冬”等重重挑战，所幸我们都坚信“道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期”，于是，虽经历“至暗时刻”，销氪终迎破晓。 产假回来后，我惊喜地看到了焕然一新的团队——人员架构升级完了，产品迭代完了，业务模式也变了，甚至还实现了人效翻番。在那么困难的环境下，不但完成了改革，还做到了超越，可以说是涅槃重生。所以现在我的想法很简单：跟着大方向，把自己的事情做好。这么多年来，我能感受到，跟着对的人做对的事，你所付出的，老板都会看到，并在不经意的时刻给你惊喜或回报，这也是为什么这么多老员工愿意一直跟着他。在我看来，销氪的公司文化就是踏实干实事，没有复杂内耗，所有人都专注落地业务。我也希望未来公司稳步发展，持续壮大。

Q：深耕销氪多年，与公司双向成长，您对销氪未来的发展，以及内部赋能体系的升级有怎样的期待？

杜芳：对公司来说，我希望在竞争激烈的大环境里稳扎稳打。对外我们习惯说希望成为行业头部，但回归本心，我更想说，稳一点就好。我希望我们的产品能真正成为客户心中最好用、最稳定的宝藏工具。比如销售跟客户聊完，客户会感叹“这工具这么好，怎么之前不知道”，越用越觉得能帮到自己，愿意续费、愿意转介绍。我相信到那时候，团队的成就感和幸福感就会变得更强，走得也更远、更稳。而回归我所在的内部培训体系来说，我就是希望我未来能输出更多优质课程、实用工具，能真正切实帮到大家，发挥好自己的作用。