销氪资深销售专访陈闯：六年坚守深耕SaaS，以坚持稳踞业绩前列

销氪的六年，也是他的六年。入职至今，他经历了多次团队调整，却始终坚守初心，业绩常年稳居团队前列。“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”，是对他六年坚守的精准表达。他勇于突破，从社恐青年蜕变成独当一面的销售“老将”；他坚定不移，熬过了广州团队两人孤守的至暗时刻，终迎“守得云开见月明”的破晓。

本期，我们对话销氪资深销冠——陈闯，倾听他成长与坚守的不凡经历。

Q：还记得初入职场时，为什么会选择销售这个职业？当时对这个岗位的职业想象是什么样的？

陈闯：其实以前我是一个比较内向的人，特别害怕和人说话，所以我就想着，得找个能锻炼自己的工作，突破自我。我在大学期间就开始进行各种尝试，摆过地摊、做过兼职，也做过一些销售类型的创业尝试，努力跳出自己的“舒适区”。2014年大学毕业后，我就走上了销售的岗位。说实话，当时对销售的职业想象非常简单且现实：销售是一份努力就会有回报的工作。对于普通家庭的人来说，销售带来的回报是即时的，不拼学历、不拼背景，拼的就是你有多拼。

Q：后来是在什么契机下加入销氪的？最终选择加入销氪是看中了什么？

陈闯：我是2020年11月加入销氪的。在加入销氪之前，我也面试过同类型的公司，但是没能成功。后来在面试销氪的时候，和当时的面试官畅谈了一个多小时，我们聊了对互联网、对SaaS行业的理解，越聊越投机，当时就觉得，这就是我想要的平台。

其实我在2017-2019年的时候就从事过物流软件行业的销售工作，对SaaS这个赛道的销售逻辑、客户痛点和交付节奏有了深刻的理解，我知道这个行业的潜力，也相信自己的经验能在这里用上，所以当时就下定决心加入了销氪。

Q：作为团队里待得最久的老兵，这几年里有没有什么让你印象特别深的时刻？

陈闯：印象最深的就是入职后的第一单。当时第一次去客户公司拜访的时候直接被拒之门外，连老板的面都没见上。但是你懂的，咱中国人的四字箴言就是“来都来了”，所以我没有直接离开，而是从内部“下手”，买了点水果和客户公司的员工进行了深入交谈，也就是在这样的交流中，他们被我的真诚打动，还帮我去撬动老板，最终成功签单。所以大家都说“真诚才是必杀技”，真的诚不我欺。

Q：入职这几年，你经历了很多次团队调整，这些调整对你来说，有什么样的影响？哪一次让你印象最深？

陈闯：其实我本身还算是个适应力比较强的人，所以每一次的调整我都能快速适应，快速和新的团队、新的领导磨合。我一直认为，外部环境的变化并不重要，只要公司整体的发展轨迹、所迈向的大方向不变，以及我自己内心的目标感不变，那我就不会被这些影响。销售型公司，团队调整本就是常态。

Q：那这么多次调整里，最大的挑战是什么？有没有过让你动摇的时刻？

陈闯：记忆里挑战最大的一次是有一段时间广州团队只剩两个人。那时候我还挺担心的，就怕公司会把广州团队整体撤掉。那段时间每天上班都很慌，就怕今天过后，明天就没班上了。但一边担心的同时，一边还是告诉自己再坚持再等等，既然公司没有发出明确的信号，那就朝着自己的目标继续努力坚持下去，把自己的业绩做好才是硬道理。就这么咬着牙坚持了一段时间，所幸最终等来的是利好的转机，我看着团队从两个人一步步重新组建、再次扩编，真的特别感慨。

Q：这么多次调整下来，有没有总结出什么应对变化的小技巧？

陈闯：谈不上什么“技巧”，但如果要提炼的话，我觉得就是八个字：坚定目标，用心坚持。不管环境怎么变，自己的目标不能变，只要坚定自己的目标，用心去做，坚持下去，多思考，就一定能应对这些变化。说到底，销售还是要靠自己的自驱力，自己想做好，就没有什么能难倒你。

Q：做了这么久销售，老客户的复购和转介绍肯定占了不小的比重，你是怎么在稳住存量的同时，开拓新市场的？

陈闯：我相信对于任何一个销售来说，维护好客户关系都是非常重要的。之前我也遇到过老客户续购意愿不高的情况，但我不会就这么放弃，而是会找机会、或者找到某个客户感兴趣的切入点和客户深聊，一点点找原因：是我们的产品功能没跟上他们的需求？还是我们的服务没做到位？还是我们的售卖方式有问题？从各个方面去调整，尽量满足客户的需求，把老客户稳住。

同时，我也跟着公司的大方向，在制造业行业版、跨境版这些业务方向上做突破，一边守好手里的存量客户，一边去开拓新的市场，这样才能让业绩一直稳得住，不会被落下。

Q：除了公司给的业绩指标，你会给自己定更高的目标吗？怎么去完成这些目标？

陈闯：当然会，我一直觉得，公司给的指标是底线，我自己得有更高的追求。在自我目标的设定上，我很信奉“榜样的力量”，我会去参考团队TOP1的业绩，他们既然能达到这个数字，那么就代表这个目标是可被实现的，那我就朝着这个目标努力。定下目标之后，我会把它拆解开来：要完成这个目标，我需要跟进多少客户？需要推哪些产品？把大目标拆成一个个小任务，然后逐步去完成，这样就不会觉得目标遥不可及了。

Q：现在行业变化这么快，产品、市场、客户需求都在变，你是怎么跟上这些变化，保持自己的学习能力的？

陈闯：首先，参加公司组织的内部培训是最基础的。不管是产品更新，还是政策调整，这些都得及时学会，才能给客户提供最专业的服务。此外，我始终认为，“销售的办公场地，就应该是客户现场。”每次去拜访客户，多和客户聊聊总能学到新知识。一方面多聊才能深入了解他们的难点痛点，知道我们的产品和客户的适配度。除此之外，我还能通过这些深入的交谈学到他们做企业的思路，怎么定目标、怎么落地执行，这些对我自己的工作也很有启发。其实，客户的需求变化，在一定程度上也是行业趋势变化的风向标。你离客户越近，你就越不会被行业甩在后面。

Q：这么多年你的业绩一直都是团队里的前列，你觉得最核心的原因是什么？

陈闯：其实也没有什么特别的秘诀，总结下来就是三个词：努力、坚持、思考。做销售，没有躺赢的可能，你得努力去跑客户，去跟进；遇到困难的时候，得坚持下去，不能轻易放弃；同时还要多思考，不能蛮干，要想清楚怎么做才能更高效。只要你用心去沉淀，把每一件小事做好，时间久了，自然就会有回报。

Q：有没有过业绩低谷的时候？那时候你是如何快速调整回来的？

陈闯：肯定有啊，做销售不可能一直顺风顺水。遇到业绩不好的时候，我会先去跑跑步，发泄一下自己的情绪，把负面情绪都排出去。等冷静下来了，我就会复盘，到底是哪里出了问题：是客户跟进不到位？还是方向错了？想不通的地方，我就去请教领导，和同事们一起头脑风暴，大家一起分析问题，找到解决的办法，很快就能调整过来，重新回到正轨。

Q：对于刚入职的新销售同事，你有什么建议？刚入行的时候，最应该先做好什么？

陈闯：我想告诉新人的是，销售不是一个机械式的工作，不是你打够了多少电话、跑够了多少客户就一定能成单，你得学会自己思考，想想客户真正的需求是什么，怎么才能打动他。 还有就是，一定要用心，你的用心程度，决定了你的产出。遇到困难的时候别轻易放弃，坚持下去，全力以赴去努力，只要你做到这些，就一定能做出成绩。

Q：对于自己未来的职业发展，你有什么规划？

陈闯：接下来，我还是想一步步突破自己每个阶段的目标，把业绩做得更好。同时，我也会多花点时间，去思考 SaaS 这个赛道接下来该怎么打，客户的需求在怎么变，多去学习新的东西，让自己跟上行业的变化，不被淘汰。

Q：回头看这么多年的职业生涯，你觉得自己最大的收获是什么？

陈闯：最大的收获，是我越来越笃定一个信念：努力就会有回报。销氪迄今已经成立6周年了，销氪的6年，也是我的6年。我很感恩销氪这个平台，这6年，我能感受到，公司对业务团队的投入很大。公司发展期间，也几经波折，但公司没有放弃，团队没有放弃，那我更没有放弃的道理。

说实话，我能在团队几经调整之后依然选择坚守至今，很大程度上是源于内心对公司的感恩。所以外部的调整不会影响我，我的目标感始终坚定，我想和公司一起进步。最后，还是那句最朴素的话：一分耕耘，一分收获。你付出了多少，时间都会给你答案。

领导寄语：销氪销售经理 吴比

作为入职销氪6年的销售“老兵”，陈闯的个人成熟度已经非常高了，他的工作是完全不需要督促的。陈闯他有很强的自驱力，目标感也是十分坚定的，所以对于团队定下的业绩指标，他每次的完成度都很高。身为销售，虽然外勤的时间很长，但在公司的时候，他都能适时地向团队伙伴提供帮助与指导。